Comment utiliser le neuromarketing pour hacker le cerveau de ton prospect et réussir ta vente ?

Au programme :

• La porte-au-nez

• La douleur de payer

• La théorie peak-end

La porte-au-nez 💡

Clément : Saviez-vous que les gens sont 50 % plus enclins à accepter une demande après avoir d'abord refusé une demande plus importante ? C'est ce qu'on appelle la technique de la porte-au-nez en psychologie sociale.

Exemple :

• ❌ "Maman, je peux aller voir mon ami au parc ?" - Non.

• ✅ "Maman, je peux dormir chez mon ami ce soir ?" - Sûrement pas ! - "Dans ce cas, puis-je simplement aller le voir au parc ?" - Ok.

Pourquoi cette technique fonctionne-t-elle ?

Parce qu'elle active un effet psychologique de concession et de contraste, ce qui donne l’impression que la demande plus petite est raisonnable en comparaison avec la plus grande.

Comment l’appliquer dans votre vente ?

Francis : Merci, Clément. Pour appliquer cette technique en vente, proposez d'abord une offre plus ambitieuse que votre prospect refusera probablement, afin de rendre votre offre réelle plus acceptable par contraste.

Exemple d'application :

1. "Je peux vous proposer notre package Platinum incluant tous nos services pour 5000$ par mois."
   Ici, vous réalisez un ancrage de prix en présentant une offre premium.

2. "Je comprends que le package Platinum dépasse peut-être vos besoins actuels. Je vous propose donc une offre sur mesure qui couvre l'essentiel de vos besoins pour 2000$ par mois."

Cette approche fonctionne sur plusieurs niveaux :

• Contraste : En comparant deux options, la seconde paraît plus raisonnable après le rejet de la première, plus coûteuse.

• Concession : En ajustant votre proposition, vous donnez l’impression de faire une concession, ce qui incite le client à faire de même.

Lire l’article complet de Clément sur la porte-au-nez.

La douleur de payer 💡

Clément : Les études montrent qu’un prix élevé peut activer une zone du cerveau liée à la douleur, appelée l'insula. Oui, payer peut littéralement faire mal. C’est ce qu’on appelle en anglais le pain of paying.

Pourquoi est-ce important en vente ?

Outre l'analyse rationnelle du coût d'opportunité (comme choisir entre acheter une maison ou une voiture), le consommateur prend également en compte la douleur immédiate de payer. Pour maximiser vos ventes, il ne suffit pas d’améliorer la valeur perçue de votre offre. Il faut aussi réduire la douleur de payer.

Comment l’appliquer dans votre vente ?

Francis : Quand vous arrivez à la phase de closing, où toutes les objections ont été traitées, il est temps d’annoncer le prix. Mais avant cela, rappelez au client la valeur qu’il obtient en échange.

Exemple d'application :

"Notre accompagnement comprend :

• Un coaching de 2 heures sur le closing pour améliorer le taux de conversion de votre équipe commerciale,

• L'accès à l'enregistrement du coaching, permettant à votre équipe de revoir les sessions à tout moment,

• Une ligne directe avec nos coachs pour accompagner votre équipe dans l'implémentation des techniques.

Tout cela pour 2500$."

Cette technique est puissante pour plusieurs raisons :

• Réduction de la douleur de payer : En mettant d'abord l'accent sur la valeur et les bénéfices, vous atténuez la douleur du paiement.

• Ancrage de la valeur : En listant les avantages avant d’annoncer le prix, vous ancrez le prix dans un contexte de valeur perçue élevée, rendant le coût plus acceptable.

Lire l’article complet de Clément sur la douleur de payer.

La théorie peak-end 💡

Clément : La théorie peak-end, développée par Daniel Kahneman et Amos Tversky, stipule que les gens jugent une expérience en fonction de son apogée (le moment le plus intense) et de la façon dont elle se termine. Ce sont ces moments qui restent dans la mémoire.

Exemple :

Dans Titanic, tout le monde se souvient :

• Du bateau qui se fracasse sur l’iceberg (peak),

• De Rose qui refuse de partager la planche avec Jack (end).

En vente, vos clients ont également une mémoire sélective, et vous pouvez exploiter la règle peak-end pour créer une expérience mémorable.

Comment l’appliquer dans votre vente ?

Francis : Voici quelques exemples concrets pour utiliser la théorie peak-end et garantir que vos clients se souviennent de vous positivement :

1. Envoyer un welcome kit après la signature d’un client. Ce kit peut inclure des goodies de votre marque, une lettre de bienvenue, ou une réduction chez un partenaire. Cela crée une première impression positive et montre que vous allez au-delà des attentes dès le début.

2. Rendre visite au client pour savoir s’il a des questions et lui offrir une bouteille de vin. Une visite personnelle et un cadeau renforcent la relation et laissent une impression durable.

3. Écrire une carte de Noël à la main pour chaque client. Dans un monde numérique, une carte écrite à la main montre que vous accordez de l'importance à la relation, renforçant les liens émotionnels et la fidélité.

Merci pour votre lecture.

Des questions ?
Contactez-nous !

Développez vos ventes pour réaliser pleinement votre mission