Le guide ultime de la prospection pour convertir des inconnus en clients.

Francis te livre toutes les clés de son expérience d'Head of Sales pour t'aider à implémenter la prospection au sein de ton entreprise.

GUIDE

Francis Cornu

5/8/20248 min read

Au programme :

Les règles du jeu en prospection
Les 4 étapes pour commencer la prospection
1. Étape 1# – Créer ta liste
2. Étape 2# – Personnaliser ton message
3. Étape 3# – Ne viens pas les mains vides
4. Étape 4# – Ne t’arrête jamais jusqu’à une réponse

Les règles du jeu en prospection

Lorsqu’on fait de la prospection, on contacte des inconnus, et le hic, c’est que ces étrangers ne nous font pas confiance. Nous sommes donc confrontés à trois défis majeurs :

Problème 1 : L'absence de moyens pour contacter ces inconnus.

Problème 2 : Même en parvenant à les contacter, ils risquent de nous ignorer.

Problème 3 : Et même s'ils nous écoutent, cela se termine souvent par un « je ne suis pas intéressé pour le moment ».

Alors, voilà comment on va surmonter ces obstacles :

Solution 1 : Avoir un moyen de les contacter → en créant une liste.

Solution 2 : Savoir ce qu’il faut dire → en personnalisant et en créant une connexion de confiance.

Solution 3 : Contacter les jusqu’à obtenir une réponse → en faisant des relances intelligentes.

Étape 1# – Créer ta liste

Problématiques

Problématique #1 : Il faut savoir qui on contacte. Sans une idée claire du client idéal, ta prospection risque d'être vague et inefficace.

Problématique #2 : Comment les contacte-t-on ? Si on a le nom du client idéal mais ni son téléphone, ni son email, on ne va pas aller loin.

Problématique #3 : La mise à jour et l'exactitude des informations. Avec le temps, les données de contact peuvent devenir obsolètes, entraînant des efforts inutiles et une baisse de l'efficacité de la prospection.

Solutions

Avoir un persona clairement défini. Une description trop vague de ta cible, telle que "j'aide les entrepreneurs", ne te mènera pas loin. En revanche, une définition précise, comme "j'aide les fondateurs de startups tech en phase de seed cherchant à optimiser leur acquisition de clients", rend l'élaboration de ta liste nettement plus efficace.
Créer une liste.

Les 3 moyens de créer cette liste :

Extrais-les (Logiciel)
Achète-les (Courtiers)
Cherche-les (Recherche manuelle)

Extrais-les (Logiciel) : Les avancées technologiques rendent l'utilisation d'outils particulièrement efficace pour gagner du temps, surtout lorsque notre cible est clairement définie. Mes préférés :
Achète-les (Courtiers) : Ces listes représentent souvent un excellent point de départ, permettant de travailler avec une base de données solide plutôt que de partir de zéro. Il est toutefois important de garder à l'esprit que ces contacts ont probablement déjà été sollicités par vos concurrents. C'est la raison pour laquelle la troisième méthode est généralement la plus laborieuse, mais aussi la plus efficace.
1. Pour le marché suisse, voici mon site préféré: https://business-monitor.ch/
2. Pour le marché français, il me semble que ce site semble se démarquer: https://societeinfo.com/
Cherche-les (Recherche manuelle) : Bien que cette méthode soit plus laborieuse, elle garantit en revanche la pertinence et l'actualité des données recueillies. Au début de l'activité, quand tu as du temps mais pas d'argent, c'est la solution à privilégier. Cette recherche peut se faire via Google Maps, LinkedIn, ou encore la recherche Google.

Une bonne liste inclut :

Des coordonnées précises : emails vérifiés et numéros de téléphone directs.
Des informations pertinentes : poste occupé, sexe, localisation, entreprise, secteur d’activité, taille de l’entreprise, et autres données permettant de cibler au mieux ta communication.
Un niveau d'engagement : catégorisation des prospects en fonction de leur interaction avec ta marque ou entreprise (par exemple, nouveaux prospects, prospects engagés, clients actuels).

Passage à l’action: créer ta liste de 300 à 1000 contacts en fonction de ton marché.

Étape 2# – Personnaliser ton message

Personne ne répond à un appel d’un numéro avec l’indicatif d’un pays lointain.

Cependant, tu serais peut-être plus enclin à répondre à un numéro portant l’indicatif de ton propre pays.

Toutefois, si dès que tu réponds, l’interlocuteur entame directement un pitch commercial du type : "Bonjour, c'est PipelineService. Nous aidons les agences à accroître leur clientèle grâce à la prospection", il est probable que tu raccroches immédiatement.

En revanche, si la personne commence par dire :

“Bonjour [ton prénom],” … Silence “c’est Francis. J’ai lu ton dernier article sur l'implémentation de la création de contenu dans son entreprise. J’ai adoré ! Ça m’a encouragé à franchir le pas et à publier mon tout premier post sur LinkedIn pas plus tard que lundi.” Dès cette étape, tu as capté son attention et il ne va pas te raccrocher au nez dans la seconde qui suit. Ensuite, tu peux ajouter : “Désolé, je m’emporte un peu ! Je travaille chez PipelineService. Nous collaborons avec les agences dont la mission est de dynamiser le marché local. Nous avons accompagné Jeff de LeadPlus ; il est dans le même quartier que toi, je crois. Peut-être que tu le connais ?” Oui ou non, sa réponse n’a pas d’importance. “Nous aidons les agences à obtenir un coût par lead avec un ratio de 1:10. En d'autres termes, notre système permet de générer un retour sur investissement dix fois supérieur au prix investi. Est-ce que cela pourrait t'intéresser ? Je serai justement chez Jeff jeudi. Je pourrais passer après si tu as un moment.”

Voilà un exemple. Le principe de la personnalisation est de capter l’attention et de mettre un pied dans la porte.

Comment personnaliser son message

Vas sur son profil LinkedIn et lis ses 3-4 derniers posts, examine ses expériences passées, parcours sa newsletter, fais un tour sur le site internet de l’entreprise. Cherche quelque chose qui sort de l’ordinaire.

“J’ai vu que tu travaillais chez XXX” – cela n'est pas personnalisé, c’est simplement constater une évidence.

La personnalisation fonctionne encore mieux quand tu les félicites, ou si tu évoques ton expérience avec un conseil qu’ils ont partagé.

Sois créatif.

Passage à l’action : Ajoute à ta liste des notes pour chaque contact pour avoir une introduction personnalisée.

Étape 3# – Ne viens pas les mains vides

Comme mentionné au début de cette newsletter, les inconnus ne nous font pas confiance.

Alors, quoi de mieux que d’offrir de la valeur gratuitement pour gagner un peu plus leur confiance ?

Attention : cette technique est très efficace pour les offres high ticket. Quelle est la différence entre high ticket et low ticket ? Par exemple, un service de consulting à 10 000 $ est une offre high ticket, tandis qu'un tube de dentifrice à 2 $ est un produit low ticket.

Exemple de valeur gratuite :

Offrir un échantillon d’un parfum à 300 $.
Offrir un détartrage gratuit d'une valeur de 100 $.
Offrir une heure de consulting sans frais.
Fournir 8 modèles gratuits pour réutiliser dans tes posts LinkedIn.
Un guide étape par étape sur la problématique du prospect.
Une vidéo YouTube d’une étude de cas.
Une analyse gratuite de la landing page de ton prospect.

L'important est d'offrir quelque chose que tu serais normalement prêt à faire payer.

Si tu proposes gratuitement quelque chose de normalement payant, la personne sera agréablement surprise par la valeur offerte, ce qui renforcera sa confiance en toi et l'incitera à imaginer ce qu'elle pourrait obtenir en échange d'un paiement.

Passage à l’action : Crée un lead magnet qui apporte beaucoup de valeur à ton prospect gratuitement.

Étape 4# – Ne t’arrête jamais jusqu’à une réponse

Qualité > Quantité

Mais lorsque tout est optimisé, il ne reste plus qu'à faire du volume.

C'est l'avantage de la prospection : elle devient prédictible une fois que le système est mis en place.

Quand on sait que contacter 100 personnes permet d'obtenir 20 réponses, et que sur ces 20 réponses, on décroche 3 rendez-vous, et que 3 RDVs donnent 1 client, alors on sait que contacter 100 personnes équivaut à gagner un client. Donc, contacter 1000 prospects, c'est obtenir 10 clients.

Pareil pour les coûts et le ROI :

Si votre commercial coûte 40 $/h et qu'il lui faut au total 8,5 h pour contacter 100 personnes et décrocher les 3 rendez-vous, alors on sait que décrocher 3 rendez-vous, donc 1 client, coûte 340 $. Si un client rapporte 3 400 $, alors pour chaque 1 $ dépensé, cela vous rapporte 10 $. Un ratio de 1:10.

C’est quelque chose qui était très important quand j’étais Head of Sales :

Veiller à garder le CRM à jour avec toutes les métriques.

La prospection, c’est des maths, et si on n’a pas les bons chiffres, on commet vite des erreurs.

Voici quelques chiffres à garder à l’œil :

Nombre de rendez-vous pris
Nombre de contacts effectués
Taux d’ouverture des emails
Taux de réponse aux emails
Taux de conversion des rendez-vous
Coût par lead
Revenu moyen par client
Durée du cycle de vente
Taux de rétention des clients

Pour le CRM, je recommande HubSpot (ou Pipedrive – très basique mais qui fait l'affaire au début).

Faire des relances, c’est là que se trouvent tes clients

Les statistiques vont parler d’elles-mêmes.

– “70% des sales n'envoient qu'un seul mail à leurs prospects.”

– “Seulement 2% des ventes sont réalisées lors du premier point de contact.”

Combien de follow-ups je dois envoyer ?

👉 Pour des emails, les données suggèrent entre 4 et 7 relances.

Étude de Lemlist

Selon l'étude de l'image ci-dessus : Si tu envoies un premier mail à 200 prospects, tu auras un taux de réponse moyen de 4,5 %, et tu obtiendras donc environ 9 réponses.

Mais si tu envoies des emails de suivi, tu peux obtenir en moyenne de 2 à 7 réponses par suivi, pour un total de plus de 40 réponses à la fin de la campagne.

Des études montrent que si un destinataire doit répondre à votre mail, il y a 90 % de chances qu'il le fasse dans les deux premiers jours.

Imagine ton prospect comme si c’était ton ami et que tu devais absolument le contacter :

Envoie un email.
Écris un message WhatsApp.
Laisse un message vocal.
Écris-lui sur Instagram.
Ou va même toquer à la porte de l’entreprise.

Essaie de contacter la personne par tous les moyens jusqu’à obtenir une réponse.

Attention cependant à ne pas être trop intrusif ou à relancer trop rapidement.

Il faut généralement attendre un délai de 2-3 jours pour les premières relances, puis espacer ce temps entre chaque relance.

Le mieux est de diversifier les moyens pour contacter la personne, car relancer 10 fois une personne sur son mail, si elle ne lit jamais ces mails ou si l’adresse est fausse, ça ne sert à rien.

Automatiser, les bonnes choses au bon moment

Une fois que tout est en place et que tu as pour mission de générer du volume, c'est le moment d'automatiser intelligemment. Voici quelques logiciels qui permettent d'automatiser tes séquences que j’utilise personnellement :

Passage à l’action : Ajoute des tâches dans ton CRM pour ne manquer aucune relance, contacte ta liste jusqu'à obtenir une réponse, et automatise intelligemment.

Récap’

Nous arrivons à terme de cette édition qui va te permettre de construire ta machine à prospection. Pour rappel, voici les étapes:

Étape 1 – Créer ta liste

Étape 2 – Personnalise ton message

Étape 3 – Ne viens pas les mains vides

Étape 4 – Ne t’arrête jamais jusqu’à une réponse

Merci de m'avoir lu jusqu'ici ! J'espère que ce guide complet t'a donné toutes les clés en main pour implémenter la prospection dans ton entreprise.

Francis

Développez vos ventes pour réaliser pleinement votre mission

Prendre RDV