Le modèle ACRA pour contrer rapidement toutes les objections et réussir ta vente

Au programme :

• POURQUOI utiliser un framework pour traiter les objections

• COMMENT utiliser le modèle A.C.R.A

POURQUOI utiliser un framework pour traiter les objections

Traiter correctement les objections est essentiel dans le processus de vente. Jordan Belfort disait : « La vente commence au premier non. »

C'est à ce moment-là que l'on distingue les amateurs des professionnels.

Que vous soyez :

• Un entrepreneur souhaitant vendre votre idée,

• Un commercial cherchant à améliorer ses compétences,

• Un Head of Sales désirant offrir les meilleurs conseils à son équipe,

• Ou encore un particulier voulant se former à la vente pour ses applications quotidiennes,

Le framework A.C.R.A vous sera utile.

Bonus : Ce modèle peut également être très efficace pour les équipes du service client qui doivent gérer des clients mécontents.

COMMENT utiliser le modèle A.C.R.A

Le modèle A.C.R.A se compose de 4 étapes clés :

• Accepter

• Creuser

• Reformuler

• Argumenter

L'ordre des étapes est crucial. Examinons chaque étape en détail.

Accepter

La première étape consiste à accepter ce que l’interlocuteur exprime.

Exemple :
« J’ai besoin d’un peu de temps pour réfléchir. »
Réponse : « Pas de problème Mike, dans votre situation, je prendrais moi aussi le temps de réfléchir à cette proposition. »

Il est essentiel de ne pas prendre les objections personnellement et de ne pas se lancer dans un combat verbal. Par exemple, dire :
« Si j’étais à votre place, je ne réfléchirais pas une seconde, c’est une opportunité en or. »
Cette approche sonne faux et pourrait nuire à la relation.

Objectif : L’interlocuteur doit se sentir compris et pris en considération.

Creuser

Après avoir pris en considération le feedback du prospect, il est temps de creuser pour découvrir la véritable objection.

Les objections proviennent généralement de l'un des trois aspects suivants :

• Un manque de confiance dans le produit/service,

• Un manque de confiance en vous,

• Un manque de confiance dans l’entreprise.

La première objection du prospect est souvent un écran de fumée.

Exemples courants :

• « C’est trop cher »

• « Je dois en parler avec mon équipe »

• « Envoyez-moi la proposition, je vous reviens après avoir réfléchi »

Objectif : Identifier l'élément bloqueur, la vraie raison derrière l'objection. Pour cela, posez des questions pour creuser.

Exemples de questions :
« Mike, quels sont les points sur lesquels il vous semble important de réfléchir ? »
« Y a-t-il des informations nécessaires pour vous aider dans votre réflexion ? »
« Qu’est-ce qui vous empêche d’aller de l’avant aujourd’hui avec notre proposition ? »

Reformuler

Une fois que vous avez identifié la véritable objection, la prochaine étape consiste à reformuler. Il ne s'agit pas de simplement paraphraser, mais de valider votre découverte tout en cadrant la discussion.

Objectif 1 : Valider la découverte. Cela permet de confirmer que vous avez bien identifié la véritable objection, tout en aidant le prospect à prendre conscience de ses véritables préoccupations.

Objectif 2 : Obtenir un « oui, c’est vrai » ou « oui, c’est ça ». La reformulation doit amener le prospect à valider vos propos.

Exemple :
« Si je comprends bien Mike, vous avez des craintes sur le fait que notre accompagnement n’obtienne pas les résultats escomptés, et cela inquiète également vos associés ? »

Bonus : Pour ceux qui connaissent les techniques de psychologie et de négociation du FBI, l'utilisation de l'étiquetage peut être particulièrement efficace pour verbaliser les émotions du prospect.

Argumenter

Maintenant que vous avez :

• Pris en compte les préoccupations du prospect,

• Identifié les véritables éléments bloqueurs,

• Obtenu son approbation sur la vraie crainte d’aller de l’avant,

Il est temps de passer à l'offensive, mais avec précision.

L'erreur classique serait de passer directement à cette étape sans suivre les étapes précédentes. Par exemple, dire :
« Je comprends que vous avez besoin de réfléchir, mais notre offre est rapide à mettre en place et nos prix sont attractifs. »
Cette approche ne répond pas à la véritable objection, qui est souvent liée à la peur de ne pas obtenir les résultats attendus ou à un conflit interne.

Objectif : Rassurer le prospect en utilisant des arguments pertinents et adaptés à ses inquiétudes.

Pitch final :

« Mike, pour commencer, nous avons collaboré avec EntrepriseX, fondée par François, qui vous a d'ailleurs recommandé nos services. Nous l'avons accompagné sur la même problématique que vous rencontrez actuellement, et les résultats ont été significatifs. De plus, nous fournissons des rapports hebdomadaires détaillant l'avancement du projet, afin que vous soyez toujours informé. Notre proposition est renouvelable mensuellement, vous ne prenez donc aucun risque : si vous n'êtes pas satisfait, vous pouvez mettre fin à notre collaboration à tout moment. Que pensez-vous d'essayer notre accompagnement pendant 30 jours ? Si vous n'êtes pas satisfait, nous reverserons votre investissement à l'association de votre choix. Vous serez gagnant dans tous les cas. »

En suivant ce modèle étape par étape, vous serez en mesure de surmonter toutes les objections qui se présentent à vous.

Le modèle A.C.R.A à retenir :

• Accepter
  Objectif : L’interlocuteur doit se sentir pris en considération.

• Creuser
  Objectif : Trouver l’élément bloqueur, la vraie raison derrière l’écran de fumée.

• Reformuler
  Objectif 1 : Valider la découverte en cadrant le prospect.
  Objectif 2 : Obtenir un « oui, c’est vrai » / « oui, c’est ça ».

• Argumenter
  Objectif : Rassurer le prospect en utilisant les bons arguments pour répondre à ses inquiétudes.

Merci pour votre lecture.

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