Quel modèle d'équipe de vente est idéal pour votre startup : SDR, AE, CSM ou full-cycle ?

La structuration d'une équipe de vente a un impact direct sur la croissance de l'entreprise.

Chaque startup étant unique, il est essentiel d'adopter un modèle qui corresponde à vos besoins spécifiques.

Nous allons explorer trois modèles d'équipe de vente populaires : le modèle basé sur les rôles spécialisés (SDR, AE et CSM), le modèle de vente full-cycle et le modèle en pod.

Nous examinerons également les rôles clés au sein d'une équipe de vente de startup.

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Au programme :

• Modèle basé sur les rôles spécialisés (SDR, AE, CSM)

1. Quel est le bon ratio entre SDR, AE et CSM ?

• Modèle de vente Full-cycle

• Modèle en pod : une solution collaborative

• Les rôles clés dans une équipe de vente de startup

1. Sales Development Representative

2. Account Executive

3. Business Developer

4. Customer Success Manager

5. Inside Sales

Modèle basé sur les rôles spécialisés (SDR, AE, CSM)

Le modèle basé sur les rôles spécialisés segmente le processus de vente en plusieurs fonctions distinctes. Chaque rôle se concentre sur une partie spécifique du parcours client :

Sales Development Representative (SDR)

Le SDR se concentre sur la prospection et la qualification des leads. Il identifie les prospects potentiels et les qualifie avant de les transmettre aux Account Executives (AE).

Account Executive (AE)

L'AE est responsable de la conclusion des ventes. Une fois les leads qualifiés par les SDRs, l'AE prend en charge les négociations et la conversion des prospects en clients.

Customer Success Manager (CSM)

Après la vente, le CSM intervient pour s’occuper de l’onboarding, garantir la satisfaction des clients, favoriser leur fidélisation et identifier les opportunités d'expansion (upselling/cross-selling).

Ce modèle est idéal pour les startups avec des cycles de vente complexes et longs, où la spécialisation permet une plus grande efficacité et un meilleur suivi des prospects à chaque étape du cycle de vente.

Une question qui revient souvent c’est :

Quel est le bon ratio entre SDR, AE et CSM ?

Il n'existe pas de ratio universel pour définir le nombre de Sales Development Representatives (SDR) par Account Executive (AE), ou le nombre d'AEs par Customer Success Manager (CSM). Avec les outils d'automatisation modernes, un SDR peut générer un volume important de leads qualifiés. Par exemple, un seul SDR peut toucher jusqu'à 100 000 prospects sans effort majeur.

Cependant, le véritable défi réside dans la gestion des échanges avec ces leads. En général, un SDR peut suivre efficacement entre 100 et 200 leads par semaine. L'objectif est de faire en sorte que les Account Executives (AE) aient suffisamment de rendez-vous pour être constamment occupés, au point de dire : "Je ne peux plus en prendre davantage." Lorsque ce seuil est atteint, c'est le signe qu'il est temps d'ajouter un nouvel AE à l'équipe.

Ensuite, après avoir recruté 4 à 5 AEs, si leurs plannings commencent à se dégager, cela signifie qu'il est temps d'intégrer un SDR supplémentaire. Traditionnellement, le ratio recommandé est de 5 SDR pour 1 AE, et de 5 AE pour 1 CSM. Cela se traduit par une structure de 25 SDR, 5 AE, et 1 CSM. Toutefois, il est important de ne pas s'en tenir rigidement à ces chiffres. Chaque entreprise étant unique, nous vous invitons à nous contacter pour un conseil personnalisé adapté à votre situation spécifique.

📩 francis@salesfund.co

Modèle de vente Full-cycle

Dans un modèle de vente Full-cycle, chaque vendeur est responsable de l'ensemble du processus, de la prospection à la conclusion de la vente.

Ce modèle valorise la polyvalence et l'autonomie des commerciaux, car ils doivent maîtriser chaque étape du parcours client, de la recherche de leads à la signature du contrat.

Ce modèle est particulièrement adapté aux startups ayant des cycles de vente plus courts et moins complexes. Les entreprises qui privilégient ce modèle bénéficient d'une plus grande flexibilité, car les commerciaux peuvent rapidement s'adapter aux besoins changeants du marché.

Cette méthode est souvent utilisée au début de l'aventure, lorsque l'on a une petite équipe.

Modèle en pod : une solution collaborative

Le modèle en pod est une approche collaborative qui regroupe différentes fonctions au sein d'une même équipe.

Chaque pod est composé de plusieurs rôles complémentaires, tels que des SDRs, des AEs, des CSMs, et parfois d'autres fonctions comme le Business Developer ou l'Inside Sales.

Cette structure n'a pas beaucoup d'intérêt, ou plutôt, elle se met en place naturellement lorsque l'on dispose d'une petite équipe et que l'on utilise un modèle de 'spécialistes'. Le modèle en pods devient pertinent lorsque l'équipe commence à grandir et qu'il est essentiel de maintenir une cohésion entre les différents rôles. Par exemple : avec 10 SDR, 50 AE et 2 CSM, vous pouvez créer 5 pods composés de 2 SDR pour 10 AE, qui travailleront toujours ensemble.

L'objectif principal du modèle en pod est de favoriser une communication fluide et une collaboration étroite entre les différents rôles. Ce modèle permet une meilleure coordination des efforts de vente, ce qui peut conduire à une plus grande efficacité et à de meilleurs résultats pour l'entreprise.

Les rôles clés dans une équipe de vente de startup

Le Sales Development Representative (SDR) – Prospection et Qualification

Le Sales Development Representative (SDR) est un acteur clé dans le processus de vente, chargé de la prospection et de la qualification des leads.

Sa mission principale est de générer des leads qualifiés pour l’équipe commerciale, permettant aux Account Executives (AE) de se concentrer sur les prospects à fort potentiel.

Le SDR utilise divers outils d’automatisation pour optimiser la prospection, comme Lemlist, une plateforme spécialisée dans les campagnes de cold emailing personnalisées. Grâce à des outils tels que Lemlist ou LaGrowthMachine, un SDR peut toucher un grand nombre de prospects de manière efficace tout en maintenant un haut degré de personnalisation dans ses échanges.

Une fois les prospects potentiellement intéressés identifiés, le SDR engage la conversation avec eux, évalue leurs besoins et les qualifie en fonction de leur potentiel à devenir des clients. Ce processus de qualification est essentiel pour améliorer le taux de conversion global et réduire le temps perdu sur des leads non pertinents.

En résumé, le SDR est le moteur qui alimente l'entonnoir de vente avec des prospects qualifiés, facilitant ainsi le travail des AEs.

L’Account Executive (AE) – Conclusion des Ventes

L'Account Executive (AE) intervient dans la phase finale du processus de vente, son rôle étant centré sur la conversion des prospects en clients.

Reprenant les leads qualifiés par les SDRs, l'AE est responsable de mener à bien les négociations commerciales et de conclure les ventes. Les compétences en négociation, la gestion des relations clients et la capacité à comprendre les besoins spécifiques de chaque prospect sont des qualités essentielles pour ce rôle.

Les AEs rencontrent les prospects, en ligne ou en personne, pour présenter les solutions de l’entreprise de manière convaincante et de finaliser les accords commerciaux. Le succès d’un AE se mesure souvent directement aux revenus générés pour l’entreprise, ce qui en fait un poste central pour la croissance de la startup.

En résumé, l'AE est le closer de l’équipe de vente, transformant les efforts de prospection du SDR en résultats concrets pour l'entreprise.

Le Business Developer – Identification de nouvelles opportunités de marché

Le Business Developer joue souvent un rôle central dans les premières étapes de la vie d'une startup, en étant le premier point de contact pour l'acquisition de nouveaux clients.

Contrairement à la vision traditionnelle qui le place uniquement en charge de l'expansion vers de nouveaux marchés ou secteurs, le Business Developer agit souvent comme un commercial Full-cycle dans les jeunes entreprises.

Il est responsable de la prospection, de la signature des premiers clients, et même de leur onboarding, ce qui en fait un acteur clé pour établir les bases commerciales de la startup.

Ce rôle polyvalent permet non seulement d'identifier les opportunités stratégiques, telles que le développement de nouveaux partenariats, mais aussi de mettre en place les premières relations commerciales qui assureront la croissance de l'entreprise.

Nous conseillons aux startups de commencer par recruter un Business Developer avant de structurer leur équipe commerciale avec des rôles spécialisés.

Cela permet d'assurer une montée en puissance plus fluide et d'adapter progressivement la stratégie de vente à mesure que l'entreprise se développe.

Le Customer Success Manager (CSM) – Fidélisation et expansion

Le CSM est chargé de maintenir une relation continue avec les clients après la vente, afin de s'assurer de leur satisfaction et de favoriser leur fidélisation. Le CSM joue également un rôle dans l'identification des opportunités d'expansion, telles que les ventes incitatives (upsell) ou les ventes croisées (cross-sell). Un bon CSM contribue à la rétention des clients et à l'augmentation des revenus récurrents de l'entreprise.

Inside Sales – Gestion des ventes à distance

Les Inside Sales se spécialisent dans la gestion des ventes à distance, souvent par des visioconférences ou appels téléphoniques. Ce rôle est particulièrement adapté aux startups ayant une stratégie de vente à grande échelle ou qui ciblent des marchés dispersés géographiquement. Les Inside Sales s’occupent souvent des leads entrants grâce au site web de l’entreprise.

FAQ

Comment un SDR qualifie-t-il les prospects avant de les transmettre aux Account Executives (AE) ?

Un SDR qualifie les prospects en les évaluant selon divers critères comme leur intérêt pour le produit, leur budget, et leur adéquation avec la solution proposée. Après avoir effectué une première prise de contact, il engage une conversation plus approfondie pour comprendre les besoins spécifiques du prospect. Si le prospect répond aux critères définis par l'entreprise, le SDR le transmet à l'AE pour la suite du processus de vente.

Comment savoir si le modèle Full-cycle est adapté à mon entreprise ?

Le modèle Full-cycle est idéal si votre entreprise a des cycles de vente courts et moins complexes, et si vous valorisez la polyvalence et l'autonomie de vos commerciaux.

Quels sont les avantages du modèle en pod ?

Le modèle en pod favorise une communication fluide et une meilleure collaboration entre les différents rôles de l'équipe de vente, ce qui peut améliorer la coordination et les résultats globaux.

Comment savoir quand il est temps de recruter un nouveau SDR ou AE pour votre équipe ?

Il est temps de recruter un nouveau SDR lorsque les Account Executives (AE) commencent à manquer de rendez-vous avec des prospects qualifiés. De même, si les AEs sont surchargés de rendez-vous et ne peuvent plus gérer efficacement les leads, il est alors nécessaire d'embaucher un autre AE. Suivre ces indicateurs vous permettra d'équilibrer votre équipe de vente et d'assurer une croissance continue.

Pourquoi le ratio SDR-AE-CSM est-il important pour la croissance de votre entreprise ?

Le ratio SDR-AE-CSM (Sales Development Representative - Account Executive - Customer Success Manager) est crucial car il assure un flux équilibré de prospects tout au long du processus de vente. Un bon ratio garantit que les SDR génèrent suffisamment de leads pour que les AEs restent productifs sans être surchargés. De plus, un nombre adéquat de CSM assure une gestion efficace des clients après la vente, favorisant ainsi la fidélisation et la croissance à long terme de l'entreprise.

Merci de m'avoir lu jusqu'ici !

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