Ton agenda est vide ? Voici 5 ajustements importants en prospection pour crouler sous les leads

Au programme :

Aujourd'hui, nous abordons les 5 raisons pour lesquelles votre agenda est vide et comment ajuster votre prospection pour attirer un flux constant de leads.

1. Votre proposition de valeur n'est pas claire ou suffisamment attrayante

La vente consiste à montrer au client que votre solution répond précisément à son besoin. C’est un défi courant pour de nombreux solopreneurs et entrepreneurs lors de leurs débuts. La proposition de valeur, c'est la promesse qui explique pourquoi un client devrait choisir votre offre.

Tous vos efforts seront vains si votre proposition de valeur ne correspond pas aux besoins du marché. Lorsque j'ai lancé mon agence à 20 ans, l’une des raisons principales de mon échec était une proposition de valeur floue, manquant d'impact.

Un exemple réussi : en rejoignant OneDoc, j'ai vendu une offre claire et définie aux acteurs de la santé en Suisse : “Simplifiez votre quotidien ainsi que celui de vos collaborateurs grâce à la prise de rendez-vous en ligne, synchronisée avec votre logiciel de gestion de cabinet médical, vous permettant de vous concentrer sur l'essentiel : votre patientèle.” Une fois la proposition claire, le reste du processus de vente a pu se dérouler avec succès.

💡 À garder sous le coude :

• Clarté de l'offre : Rendez votre Unique Selling Proposition (USP) impossible à ignorer.

• Preuves et témoignages : Appuyez votre offre avec des preuves concrètes de son efficacité.

• Adapter l'offre aux besoins : Montrez comment votre solution résout spécifiquement les problèmes de vos prospects.

Pour créer une offre irrésistible, nous vous conseillons de lire le livre d’Alex Hormozi : $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No.

2. Vous contactez les mauvaises personnes

La deuxième erreur concerne souvent la segmentation. Cela se produit lorsque l'entrepreneur ou le premier responsable des ventes débute la prospection. Parler à la mauvaise personne, c’est, comme dirait une ancienne COO, donner un coup d'épée dans l'eau.

Une fois que votre offre correspond aux besoins du marché, il est crucial de contacter la bonne personne. Prenons un exemple : pour le lancement d'un service d’accompagnement en IA, la segmentation a été complexe. Nous avions contacté des responsables marketing et des managers régionaux au lieu des CTO, qui étaient en réalité les principaux décideurs pour ce service.

Dans ce genre de situation, peu importe combien de messages vous envoyez, si vous ne vous adressez pas à la bonne personne, vos efforts seront vains.

💡 À garder sous le coude :

• Analyse approfondie du marché : Identifiez qui a vraiment besoin de votre offre.

• Création de personas détaillés : Comprenez les motivations et les problématiques de vos clients idéaux.

• Utilisation des données : Affinez votre stratégie en vous basant sur l'historique des interactions et le comportement d'achat.

3. Vous utilisez le mauvais message pour approcher votre cible

Chaque client est différent, et on ne le répétera jamais assez : la qualité prime sur la quantité.

En tant que Head of Sales, cela a été l'une des leçons les plus évidentes. Les commerciaux les plus performants sont ceux qui adoptent une approche personnalisée et humaine avec les prospects.

Avec l'émergence des outils d'IA, de nombreuses solutions 2.0 pour personnaliser les messages de prospection sont devenues disponibles. Cependant, au début, rien ne remplace le travail manuel jusqu'à ce que vous maîtrisiez parfaitement les différents messages adaptés à vos personas.

Concernant votre approche, si votre email ressemble à une biographie de votre entreprise, il est temps de tout supprimer et de recommencer ! Le prospect veut qu’on parle de lui ; commencez par créer des liens et optez pour une approche personnalisée.

💡 À garder sous le coude :

• Message personnalisé : Adaptez votre discours selon le segment de clientèle.

• A/B Testing : Testez différents messages pour déterminer ce qui résonne le mieux avec votre audience.

• Valeur ajoutée claire : Faites comprendre immédiatement ce que vous apportez de plus.

4. Vous ne contactez pas assez de monde

“Je fais tout bien, mais je n'ai que 2 rendez-vous par semaine.”

C’est ici qu’intervient la question de la productivité, de l’automatisation et des processus.

Une fois que :

• ✅ Votre offre est validée

• ✅ Votre persona est ciblé

• ✅ Votre message d’approche est adapté

Il est temps de passer à l’étape suivante.

Le processus de vente, souvent mis en place par le Head of Sales, va permettre de travailler sur la quantité. Une fois tous les voyants au vert, il faut foncer. Comme le dirait Coudac : voie de gauche, appel de phares.

Comment passer à la vitesse supérieure ?

• Implémentez des outils d'automatisation.

• Créez des séquences d’e-mails personnalisées en fonction du comportement et des interactions des prospects.

• Optimisez le scoring de vos leads : identifiez les prospects les plus prometteurs et concentrez vos efforts sur eux.

• Analysez les performances de votre prospection et ajustez en conséquence.

• Élargissez votre présence sur les plateformes en ligne : développez votre personal branding sur les réseaux sociaux (cela devrait être obligatoire pour les commerciaux).

• Optimisez chaque étape de votre prospection : améliorer de 5 % votre accroche peut se traduire par 5 % de rendez-vous supplémentaires dans votre agenda.

• Développez des partenariats et créez une offre de parrainage.

💡 À garder sous le coude :

• Augmentez votre présence digitale : Développez votre personal branding.

• Activez le bouche-à-oreille : Incitez vos clients actuels à vous recommander.

• Diversifiez les canaux de prospection : E-mails, appels téléphoniques, réseautage.

5. Vous négligez le suivi

Les statistiques parlent d'elles-mêmes :

• 70 % des commerciaux n'envoient qu'un seul email à leurs prospects.

• Seulement 2 % des ventes sont réalisées lors du premier point de contact.

Envoyer au minimum 2 à 3 follow-ups est essentiel. Et ici, nous ne parlons même pas des techniques avancées de suivi, mais simplement d’un rappel : "Je vous ai envoyé un message la semaine dernière, avez-vous eu le temps de le lire ?" C’est la base.

Combien de follow-ups devez-vous envoyer ?

Pour des cold emails, les données suggèrent d’envoyer entre 4 et 7 follow-ups.

Selon une étude de Lemlist, envoyer un premier email à 200 prospects vous donnera un taux de réponse moyen de 4,5 %, soit environ 8 réponses. Mais si vous envoyez des follow-ups, vous pouvez obtenir 2 à 7 réponses supplémentaires par suivi, pour un total de plus de 40 réponses à la fin de la campagne.

Des études montrent que si un destinataire répond à votre email, il y a 90 % de chances qu'il le fasse dans les deux premiers jours.

Fréquence recommandée :

• Délai de 2 jours entre les emails 1 et 2.

• Délai de 4 jours entre les emails 2 et 3.

• Délai de 4 jours entre les emails 3 et 4.

• 5+ jours entre les suivis après le 4ème email.

Note : Cette cadence dépendra toujours de votre marché et de votre cible.

💡 À garder sous le coude :

• Rythme de suivi : Définissez une fréquence de contact qui n'est ni trop invasive ni trop distante.

• Contenu de suivi pertinent : Offrez de la valeur à chaque interaction.

• Outils de suivi : Utilisez un CRM pour organiser et optimiser vos relances.

Merci pour votre lecture.
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